公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平視角下(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)分(fen)(fen)(fen)(fen)配(pei),柏(bo)明頓(dun)人(ren)(ren)力(li)資(zi)(zi)源(yuan)管(guan)理咨詢有(you)(you)(you)限公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si) 高級(ji)顧問(wen)師熊(xiong)老師,前(qian)段(duan)時(shi)(shi)間,我(wo)(wo)在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)家貿易型公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)做(zuo)咨詢項(xiang)目(mu)(mu),該公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)正(zheng)處于快(kuai)速發展期(qi),公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)規模不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)斷擴大(da)(da),分(fen)(fen)(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)也越(yue)來(lai)(lai)(lai)越(yue)多(duo),同(tong)時(shi)(shi)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)也隨之快(kuai)速增加。我(wo)(wo)在(zai)(zai)(zai)與一(yi)(yi)位分(fen)(fen)(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)經(jing)理做(zuo)訪談的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候,他(ta)跟(gen)我(wo)(wo)說:“現(xian)在(zai)(zai)(zai)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)越(yue)來(lai)(lai)(lai)越(yue)多(duo),薪酬成了(le)我(wo)(wo)現(xian)在(zai)(zai)(zai)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)塊心(xin)病,尤其(qi)是(shi)(shi)(shi)(shi)發獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候,我(wo)(wo)感覺(jue)自己像死(si)過一(yi)(yi)次一(yi)(yi)樣。拿(na)出多(duo)少(shao)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)出來(lai)(lai)(lai)發?獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)如(ru)何(he)分(fen)(fen)(fen)(fen)配(pei)?怎(zen)(zen)么(me)評價員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表現(xian)?怎(zen)(zen)么(me)掛鉤?怎(zen)(zen)么(me)保(bao)證公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平?……都(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)問(wen)題。獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)啊,簡直(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)將我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)軍啊!”他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)說法很有(you)(you)(you)代(dai)表性,如(ru)何(he)發好獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin),進而有(you)(you)(you)效地(di)激(ji)(ji)勵(li)(li)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong),是(shi)(shi)(shi)(shi)每(mei)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)管(guan)理人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)必須(xu)思考(kao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)重要(yao)問(wen)題。很多(duo)企(qi)業(ye)(ye)也面(mian)(mian)臨著類似(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題,到(dao)(dao)底如(ru)何(he)設計獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)制(zhi)(zhi)度,才能(neng)(neng)有(you)(you)(you)效地(di)激(ji)(ji)勵(li)(li)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)、提高效率(lv)、做(zuo)到(dao)(dao)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平、公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)正(zheng),同(tong)時(shi)(shi)又能(neng)(neng)控制(zhi)(zhi)好激(ji)(ji)勵(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成本(ben)(ben),這(zhe)(zhe)(zhe)些問(wen)題不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)解決好,企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)制(zhi)(zhi)度不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)但(dan)起(qi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)到(dao)(dao)應(ying)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激(ji)(ji)勵(li)(li)作(zuo)(zuo)(zuo)用(yong),還(huan)會因(yin)為員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)效率(lv)下(xia)降(jiang),人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)流動性大(da)(da),導致企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)營戰(zhan)略規劃無法實(shi)(shi)現(xian)。也許(xu)有(you)(you)(you)管(guan)理者會說,這(zhe)(zhe)(zhe)些大(da)(da)道理我(wo)(wo)們都(dou)(dou)明白,激(ji)(ji)勵(li)(li)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)僅要(yao)精神(shen)激(ji)(ji)勵(li)(li),還(huan)要(yao)物質(zhi)激(ji)(ji)勵(li)(li),要(yao)發獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)。之所以會約束自己“不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)發獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)”,是(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)好操作(zuo)(zuo)(zuo),操作(zuo)(zuo)(zuo)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)好不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)但(dan)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)產(chan)生激(ji)(ji)勵(li)(li)作(zuo)(zuo)(zuo)用(yong),反而會打擊員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)積(ji)極(ji)性。這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)隱憂我(wo)(wo)們在(zai)(zai)(zai)做(zuo)咨詢項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中經(jing)常會碰到(dao)(dao)。還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)上(shang)面(mian)(mian)說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那家貿易型公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si),最初的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候,人(ren)(ren)人(ren)(ren)都(dou)(dou)有(you)(you)(you)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin),而且(qie)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)與其(qi)工(gong)(gong)(gong)資(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比例接近(jin)1:1,可是(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)發放方式,在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)線的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)就不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)樂意(yi)(yi)了(le),“我(wo)(wo)們天天在(zai)(zai)(zai)外面(mian)(mian)風里來(lai)(lai)(lai)雨(yu)里去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),累死(si)累活把單拿(na)下(xia)來(lai)(lai)(lai),最后(hou)(hou)拿(na)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)反到(dao)(dao)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)如(ru)一(yi)(yi)個(ge)前(qian)臺文(wen)員(yuan)(yuan)(yuan)。”在(zai)(zai)(zai)調研(yan)時(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)這(zhe)(zhe)(zhe)么(me)對(dui)(dui)我(wo)(wo)說。因(yin)此該公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)線銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)流動性特(te)別大(da)(da),在(zai)(zai)(zai)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)超過一(yi)(yi)年以上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)足10%,相對(dui)(dui)而言,公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)輔(fu)助部(bu)門(men)(men),尤其(qi)是(shi)(shi)(shi)(shi)非(fei)關鍵(jian)崗(gang)位上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)都(dou)(dou)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)(yi)走(zou)(zou),因(yin)為月收入相對(dui)(dui)同(tong)行業(ye)(ye)來(lai)(lai)(lai)說,是(shi)(shi)(shi)(shi)非(fei)常可觀(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)力(li)成本(ben)(ben)越(yue)來(lai)(lai)(lai)越(yue)高,真(zhen)正(zheng)能(neng)(neng)給企(qi)業(ye)(ye)帶來(lai)(lai)(lai)直(zhi)觀(guan)效益的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)才流動越(yue)來(lai)(lai)(lai)越(yue)大(da)(da),從(cong)而直(zhi)接影響到(dao)(dao)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提成,對(dui)(dui)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)和戰(zhan)略產(chan)生了(le)很大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)威脅。在(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)背景(jing)下(xia),該公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)想到(dao)(dao)了(le)請專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)力(li)資(zi)(zi)源(yuan)咨詢公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)介(jie)入,主要(yao)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)(shi)為其(qi)解決獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)分(fen)(fen)(fen)(fen)配(pei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題。在(zai)(zai)(zai)調研(yan)過程(cheng)中,我(wo)(wo)們發現(xian)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)僅僅是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)線銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)對(dui)(dui)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)分(fen)(fen)(fen)(fen)配(pei)有(you)(you)(you)極(ji)大(da)(da)意(yi)(yi)見(jian),配(pei)件銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)、售(shou)(shou)(shou)(shou)后(hou)(hou)服務人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)、維修人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)等都(dou)(dou)普遍存(cun)在(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)題。問(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)根源(yuan)是(shi)(shi)(shi)(shi)起(qi)源(yuan)于,分(fen)(fen)(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)分(fen)(fen)(fen)(fen)配(pei)是(shi)(shi)(shi)(shi)總(zong)(zong)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)給一(yi)(yi)個(ge)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)總(zong)(zong)額,由分(fen)(fen)(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)自己來(lai)(lai)(lai)實(shi)(shi)行二次分(fen)(fen)(fen)(fen)配(pei),分(fen)(fen)(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)經(jing)理考(kao)慮到(dao)(dao)全體員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益,有(you)(you)(you)飯(fan)就大(da)(da)家吃,拍著腦袋就往下(xia)分(fen)(fen)(fen)(fen),過程(cheng)中參考(kao)一(yi)(yi)下(xia)原本(ben)(ben)就不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)完善的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)績效考(kao)核得分(fen)(fen)(fen)(fen),和印(yin)象中員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)平時(shi)(shi)表現(xian),再綜合一(yi)(yi)下(xia)幾個(ge)部(bu)門(men)(men)負責人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)見(jian),就定下(xia)了(le)分(fen)(fen)(fen)(fen)配(pei)方案。由此可見(jian),在(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)套(tao)方案既(ji)沒有(you)(you)(you)標(biao)準,又不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)體現(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況下(xia),員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)自然不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)滿意(yi)(yi),最后(hou)(hou)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)但(dan)一(yi)(yi)線銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)流失,營銷(xiao)部(bu)長、辦事處主任(ren)等直(zhi)線銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理干部(bu),也頻繁(fan)被(bei)同(tong)行業(ye)(ye)競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手挖走(zou)(zou),給公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)帶來(lai)(lai)(lai)了(le)巨大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)損失。這(zhe)(zhe)(zhe)樣看(kan)來(lai)(lai)(lai),發獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)確(que)很重要(yao),這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)物質(zhi)激(ji)(ji)勵(li)(li)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)僅能(neng)(neng)調動員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)積(ji)極(ji)性,而且(qie)為公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)實(shi)(shi)現(xian)戰(zhan)略目(mu)(mu)標(biao)提供了(le)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)穩定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)障(zhang)。
1.1 分配(pei)獎(jiang)金(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de),獎(jiang)金(jin)無疑是(shi)(shi)薪(xin)(xin)酬里面(mian)非常重要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)塊,是(shi)(shi)企(qi)(qi)業管(guan)理者、人力資源(yuan)部門和員工(gong)關注(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)焦點。員工(gong)對物質激勵最敏(min)感,更直白地(di)說(shuo),員工(gong)對薪(xin)(xin)酬最敏(min)感,無論企(qi)(qi)業中什么(me)層次的(de)(de)(de)(de)(de)(de)員工(gong),都(dou)對這(zhe)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)(ti)表現(xian)(xian)出極大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關注(zhu)。企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)員工(gong)普遍有(you)這(zhe)樣一(yi)個(ge)(ge)認知,“不(bu)(bu)患(huan)(huan)寡而(er)患(huan)(huan)不(bu)(bu)均”。對于獎(jiang)金(jin)來說(shuo),“不(bu)(bu)患(huan)(huan)寡而(er)患(huan)(huan)不(bu)(bu)均”主要(yao)(yao)(yao)(yao)體(ti)現(xian)(xian)在誰分配(pei)了多少的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比例(li)問(wen)題(ti)(ti)。一(yi)個(ge)(ge)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金(jin)機(ji)制(zhi)(zhi)(zhi)必(bi)(bi)然(ran)是(shi)(shi)一(yi)種相(xiang)對公(gong)(gong)平(ping)、公(gong)(gong)正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)分配(pei)機(ji)制(zhi)(zhi)(zhi),這(zhe)種分配(pei)機(ji)制(zhi)(zhi)(zhi)會(hui)(hui)形成一(yi)種公(gong)(gong)正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)化(hua)氛圍。相(xiang)反(fan),如果(guo)(guo)無法實現(xian)(xian)干好(hao)干壞不(bu)(bu)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話,那么(me)整(zheng)體(ti)效(xiao)率不(bu)(bu)但不(bu)(bu)會(hui)(hui)提高,反(fan)而(er)會(hui)(hui)降(jiang)低。不(bu)(bu)公(gong)(gong)平(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)(zhi)(zhi)度必(bi)(bi)然(ran)會(hui)(hui)導致人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)惰(duo)性產(chan)生(sheng),如果(guo)(guo)有(you)人不(bu)(bu)勞(lao)而(er)獲(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話,就會(hui)(hui)鼓勵大家都(dou)去采(cai)取這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式。所以,“公(gong)(gong)平(ping)”是(shi)(shi)設計獎(jiang)金(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)重要(yao)(yao)(yao)(yao)原則。說(shuo)到公(gong)(gong)平(ping),就不(bu)(bu)能不(bu)(bu)提到另外一(yi)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)(ti)“標(biao)(biao)準”問(wen)題(ti)(ti)。因為如果(guo)(guo)要(yao)(yao)(yao)(yao)公(gong)(gong)平(ping),就一(yi)定(ding)要(yao)(yao)(yao)(yao)有(you)一(yi)個(ge)(ge)“標(biao)(biao)準”,按照標(biao)(biao)準執行,才有(you)可能公(gong)(gong)平(ping)。
1.2 分(fen)配(pei)獎(jiang)金的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)準 ,討論(lun)如何(he)發(fa)獎(jiang)金,首先需要考慮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)標(biao)準問(wen)題,按(an)照什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)準來發(fa)獎(jiang)金。如果沒(mei)有(you)一個合適(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)準,獎(jiang)金是(shi)無論(lun)如何(he)也發(fa)不(bu)(bu)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),不(bu)(bu)但起不(bu)(bu)到(dao)激勵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用(yong),甚至(zhi)可(ke)能起到(dao)負(fu)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用(yong)。獎(jiang)金的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)準會涉(she)及(ji)很多方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)因(yin)素,看(kan)起來簡單(dan),要做好卻有(you)相當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)難度。在企業分(fen)配(pei)獎(jiang)金的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong),這個問(wen)題是(shi)不(bu)(bu)可(ke)回(hui)避(bi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)按(an)照什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)準進(jin)行評價,從而給員工發(fa)獎(jiang)金。
1.標準(zhun)應該是(shi)統一的(de)(de),是(shi)上下一致認(ren)(ren)(ren)可的(de)(de)。如(ru)果沒有對這個(ge)標準(zhun)的(de)(de)共(gong)同認(ren)(ren)(ren)可,那么操作起(qi)來也就達不(bu)到(dao)預先設想的(de)(de)目的(de)(de)。企(qi)業發獎(jiang)金的(de)(de)評價(jia)標準(zhun)一定要取(qu)得企(qi)業上下共(gong)同的(de)(de)認(ren)(ren)(ren)可,按照(zhao)這個(ge)標準(zhun)評價(jia)出(chu)來的(de)(de)員工(gong)才是(shi)大家(jia)認(ren)(ren)(ren)可的(de)(de),按照(zhao)這個(ge)結(jie)果發獎(jiang)金才能起(qi)到(dao)激勵的(de)(de)作用,否則,只會產生不(bu)公平的(de)(de)心理。
2.標準(zhun)應該事先(xian)制定(ding)(ding),而不(bu)能到最(zui)后(hou)再來確(que)定(ding)(ding),評價標準(zhun)如果(guo)是(shi)事后(hou)再制定(ding)(ding),那么其存在就(jiu)基本沒有(you)什么意義了。就(jiu)像體(ti)育比賽一(yi)樣,肯定(ding)(ding)是(shi)先(xian)有(you)一(yi)套比賽規(gui)則,然(ran)后(hou)進行競(jing)技(ji),最(zui)后(hou)給(gei)(gei)出成績。如果(guo)改變這種次序,先(xian)進行競(jing)技(ji),然(ran)后(hou)再給(gei)(gei)出比賽規(gui)則,那么就(jiu)會變成裁(cai)判(pan)想要誰獲勝(sheng)就(jiu)可以讓誰獲勝(sheng)了。所(suo)以,標準(zhun)一(yi)定(ding)(ding)要事先(xian)設定(ding)(ding)好(hao)。所(suo)以要發好(hao)獎金,一(yi)定(ding)(ding)需要事先(xian)制定(ding)(ding)好(hao)標準(zhun),而且有(you)些標準(zhun)應該是(shi)非(fei)常清晰(xi)的(de),否則就(jiu)沒有(you)可操作性(xing),這也是(shi)很多企(qi)業感(gan)到困惑的(de)一(yi)點。
1.3 獎金(jin)(jin)分配的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)性問題 ,公(gong)(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分配對于企(qi)(qi)(qi)業(ye)來說是(shi)非常重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),可(ke)以(yi)(yi)(yi)提高(gao)勞動生(sheng)產效率(lv),而平(ping)(ping)(ping)(ping)等的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分配則會(hui)(hui)(hui)(hui)促(cu)使企(qi)(qi)(qi)業(ye)勞動生(sheng)產率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)降低(di)。所(suo)(suo)以(yi)(yi)(yi),這(zhe)(zhe)里所(suo)(suo)說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)并不(bu)(bu)是(shi)指(zhi)結果的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping),結果的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)不(bu)(bu)但起不(bu)(bu)到激勵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用,反(fan)而會(hui)(hui)(hui)(hui)降低(di)效率(lv),以(yi)(yi)(yi)往(wang)國有(you)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大鍋飯便是(shi)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。現(xian)在(zai)(zai)我們強(qiang)調(diao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)是(shi)指(zhi)機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)(hui)公(gong)(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping),只要(yao)(yao)能(neng)(neng)夠(gou)做到機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping),就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)(yi)起到提高(gao)效率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用。在(zai)(zai)設計獎金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候,需要(yao)(yao)考慮機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)。但是(shi)如何才能(neng)(neng)做到機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)(hui)公(gong)(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)呢(ni)(ni)?公(gong)(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)分配,首(shou)先(xian)需要(yao)(yao)有(you)一個(ge)(ge)(ge)(ge)標準(zhun),確定(ding)一個(ge)(ge)(ge)(ge)上(shang)下(xia)共(gong)識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標準(zhun)后(hou),再按照這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)標準(zhun)進行衡量,最后(hou),根據衡量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果進行分配,這(zhe)(zhe)是(shi)公(gong)(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)(ge)重要(yao)(yao)前提。很(hen)多企(qi)(qi)(qi)業(ye)在(zai)(zai)發(fa)(fa)獎金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候,老板和經理(li)憑感覺來發(fa)(fa),將感覺當(dang)成(cheng)標準(zhun),但這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)標準(zhun)是(shi)模糊(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),事前沒(mei)有(you)被(bei)約定(ding),含糊(hu)不(bu)(bu)清的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),是(shi)沒(mei)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)到上(shang)下(xia)共(gong)識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標準(zhun),所(suo)(suo)以(yi)(yi)(yi)這(zhe)(zhe)樣(yang)發(fa)(fa)獎金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果就(jiu)可(ke)想(xiang)而知了。所(suo)(suo)以(yi)(yi)(yi),要(yao)(yao)想(xiang)實現(xian)公(gong)(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)地(di)分配獎金(jin)(jin),激勵員工,就(jiu)必須有(you)一個(ge)(ge)(ge)(ge)標準(zhun),并且(qie)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)標準(zhun)是(shi)事先(xian)制(zhi)定(ding)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),而且(qie)是(shi)上(shang)下(xia)之(zhi)間取得共(gong)識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標準(zhun)。在(zai)(zai)獎金(jin)(jin)設計的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程中,我們需要(yao)(yao)考慮以(yi)(yi)(yi)下(xia)幾個(ge)(ge)(ge)(ge)問題:業(ye)務部(bu)門(men)、分公(gong)(gong)司、銷售(shou)片區如何公(gong)(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping),一個(ge)(ge)(ge)(ge)公(gong)(gong)司里面往(wang)往(wang)有(you)很(hen)多部(bu)門(men)、分公(gong)(gong)司或銷售(shou)片區,這(zhe)(zhe)些地(di)方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)盈(ying)利(li)狀(zhuang)況(kuang)(kuang)(kuang)肯定(ding)是(shi)不(bu)(bu)一樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),可(ke)想(xiang)而知,在(zai)(zai)盈(ying)利(li)狀(zhuang)況(kuang)(kuang)(kuang)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)門(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人當(dang)然(ran)(ran)不(bu)(bu)愿意調(diao)換到盈(ying)利(li)狀(zhuang)況(kuang)(kuang)(kuang)不(bu)(bu)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)門(men),而盈(ying)利(li)狀(zhuang)況(kuang)(kuang)(kuang)不(bu)(bu)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)門(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人當(dang)然(ran)(ran)會(hui)(hui)(hui)(hui)覺得公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎金(jin)(jin)政策不(bu)(bu)公(gong)(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)。那(nei)么面對這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)如何解決(jue)公(gong)(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題呢(ni)(ni)?
1. 輪流坐(zuo)莊。一個(ge)管理干部在效益好的片區工作三年(nian)后,再調配到不(bu)好的片區工作三年(nian)。但(dan)是這個(ge)辦(ban)法只能適用于高層管理人員,而(er)基層管理人員卻無法頻繁的調配。
2. 平(ping)衡片區(qu)。有(you)些公司為了解決銷售(shou)片區(qu)之間的不公平(ping)現(xian)象,在片區(qu)的劃分(fen)上(shang)做文(wen)章。比如,銷售(shou)難以展(zhan)(zhan)開的地區(qu),所劃定的區(qu)域(yu)就非常大,而銷售(shou)容易開展(zhan)(zhan)的地方(fang),所分(fen)配的地域(yu)相(xiang)對(dui)就比較小。這樣(yang)可以從理論上(shang)保障(zhang)大家都有(you)獲得(de)獎金(jin)的機會。
3. 采(cai)(cai)用不(bu)(bu)同(tong)(tong)的提(ti)成(cheng)比(bi)(bi)例(li)。還(huan)有一些公(gong)司對不(bu)(bu)同(tong)(tong)的銷(xiao)售(shou)片(pian)區采(cai)(cai)取不(bu)(bu)同(tong)(tong)的提(ti)成(cheng)比(bi)(bi)例(li)。比(bi)(bi)如,工作難(nan)以開(kai)展(zhan)的銷(xiao)售(shou)片(pian)區提(ti)成(cheng)比(bi)(bi)較比(bi)(bi)較高,另外一個銷(xiao)售(shou)容易開(kai)展(zhan)的片(pian)區提(ti)成(cheng)比(bi)(bi)例(li)就相對較低。這(zhe)樣,也能實現一定程度的公(gong)平。
4. 目標(biao)(biao)(biao)達成(cheng)(cheng)率(lv)。也(ye)有些公(gong)司干(gan)脆不按照(zhao)(zhao)業績貢獻的多少(shao)來(lai)分配(pei)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin),只是(shi)按照(zhao)(zhao)目標(biao)(biao)(biao)達成(cheng)(cheng)率(lv)來(lai)分配(pei)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin),所有分公(gong)司、銷售片區都有一(yi)樣(yang)的獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)基(ji)數(shu),但是(shi)給他們定的目標(biao)(biao)(biao)不一(yi)樣(yang),完成(cheng)(cheng)目標(biao)(biao)(biao)后,按照(zhao)(zhao)目標(biao)(biao)(biao)達成(cheng)(cheng)率(lv)乘以(yi)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)基(ji)數(shu)來(lai)分配(pei)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)。
5.從(cong)財(cai)務貢獻和工(gong)作(zuo)難易綜合考(kao)慮,從(cong)財(cai)務角度來看,上(shang)面幾種(zhong)(zhong)方式(shi)對(dui)(dui)哪些對(dui)(dui)公(gong)(gong)(gong)司貢獻大(da)的(de)分公(gong)(gong)(gong)司、銷售片區更應該(gai)(gai)受到激勵。因此,還需要(yao)從(cong)開(kai)展(zhan)工(gong)作(zuo)的(de)難易程度來進行考(kao)慮,開(kai)展(zhan)工(gong)作(zuo)難度大(da)的(de)區域(yu)也需要(yao)受到照(zhao)顧(gu),否則(ze),就(jiu)沒有(you)人(ren)去難度大(da)的(de)區域(yu)了。能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)不(bu)同(tong)的(de)員工(gong)如何公(gong)(gong)(gong)平,在(zai)企業中都會(hui)存在(zai)這(zhe)么一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情況(kuang),兩個員工(gong)的(de)職位相(xiang)同(tong),一(yi)(yi)個能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)強,一(yi)(yi)個能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)差,一(yi)(yi)般而言,上(shang)級布(bu)置工(gong)作(zuo)任(ren)務時,往(wang)往(wang)會(hui)把艱巨的(de)任(ren)務交給(gei)(gei)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)強的(de)人(ren),久而久之(zhi),能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)越(yue)強的(de)人(ren)工(gong)作(zuo)也會(hui)越(yue)多(duo)(duo)。但是(shi)(shi)(shi)企業不(bu)同(tong)于家庭,如果(guo)長此以往(wang),對(dui)(dui)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)不(bu)公(gong)(gong)(gong)平。其實公(gong)(gong)(gong)平與(yu)否取決于一(yi)(yi)個條件多(duo)(duo)勞(lao)(lao)(lao)是(shi)(shi)(shi)否多(duo)(duo)得,如果(guo)多(duo)(duo)勞(lao)(lao)(lao)可(ke)以多(duo)(duo)得,那么,能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)勞(lao)(lao)(lao)是(shi)(shi)(shi)公(gong)(gong)(gong)平的(de)。如果(guo)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)勞(lao)(lao)(lao)了,卻不(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)多(duo)(duo)得,能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)勞(lao)(lao)(lao)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)公(gong)(gong)(gong)平的(de),而且因為能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)多(duo)(duo)勞(lao)(lao)(lao)還產生了一(yi)(yi)些無能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)的(de)懶(lan)人(ren)。能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)勞(lao)(lao)(lao)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個普遍存在(zai)的(de)問(wen)題,要(yao)想能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)持續多(duo)(duo)勞(lao)(lao)(lao)的(de)話,就(jiu)需要(yao)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)得,這(zhe)樣(yang),能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)收入(ru)(ru)提高(gao)了,不(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)為了提高(gao)自己的(de)收入(ru)(ru)也想讓自己變(bian)成能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe),這(zhe)樣(yang)才能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)夠(gou)起到激勵的(de)作(zuo)用。對(dui)(dui)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)得可(ke)以不(bu)僅僅只(zhi)體(ti)現在(zai)物質(zhi)上(shang),可(ke)以從(cong)精(jing)神上(shang)給(gei)(gei)予獎勵,這(zhe)有(you)時候是(shi)(shi)(shi)可(ke)以彌補(bu)物質(zhi)上(shang)的(de)不(bu)足,但是(shi)(shi)(shi)單單只(zhi)有(you)精(jing)神上(shang)的(de)獎勵是(shi)(shi)(shi)不(bu)夠(gou)的(de),能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)勞(lao)(lao)(lao)后,應該(gai)(gai)還能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)獲得更多(duo)(duo)被提拔(ba)的(de)機會(hui),這(zhe)也可(ke)以算(suan)是(shi)(shi)(shi)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)勞(lao)(lao)(lao)多(duo)(duo)得了。
1.4 營(ying)銷(xiao)(xiao)團隊與(yu)營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)的(de)(de)獎金(jin)發(fa)放(fang),每個企業(ye)都有很(hen)多部(bu)(bu)(bu)門,包括業(ye)務(wu)部(bu)(bu)(bu)門,如生(sheng)產、銷(xiao)(xiao)售(shou)、采購(gou)、研(yan)發(fa)等與(yu)生(sheng)產經營(ying)直接相(xiang)關的(de)(de)部(bu)(bu)(bu)門,有職能(neng)部(bu)(bu)(bu)門,如財(cai)務(wu)、人力資源等部(bu)(bu)(bu)門。從管(guan)理(li)層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)次(ci)上分(fen),有高層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)管(guan)理(li)者、中(zhong)層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)干部(bu)(bu)(bu)和基(ji)層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)員(yuan)工。不(bu)同(tong)類(lei)(lei)(lei)別的(de)(de)員(yuan)工獎金(jin)特(te)點(dian)是不(bu)同(tong)的(de)(de),在此,我們不(bu)可能(neng)對企業(ye)中(zhong)不(bu)同(tong)類(lei)(lei)(lei)型、層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)次(ci)員(yuan)工的(de)(de)獎金(jin)發(fa)放(fang)特(te)點(dian)進行詳細的(de)(de)探討。在本文中(zhong),只(zhi)對企業(ye)中(zhong)最關注的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)和營(ying)銷(xiao)(xiao)團隊,這兩種典型的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)類(lei)(lei)(lei)型的(de)(de)獎金(jin)發(fa)放(fang)的(de)(de)特(te)點(dian)進行初步的(de)(de)討論,希望能(neng)對讀者起到一個拋磚(zhuan)引玉的(de)(de)作用。
1.項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)類(lei)型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)發(fa)(fa)放(fang)(fang),要(yao)討論項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)發(fa)(fa)放(fang)(fang)問(wen)(wen)題(ti)(ti),首先要(yao)考慮(lv)(lv)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)(zong)額(e)(e)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)前有(you)(you)很(hen)(hen)多公(gong)司(si)(si)(si)在(zai)(zai)確定(ding)(ding)(ding)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)總(zong)(zong)額(e)(e)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候,往往用(yong)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)整體金(jin)(jin)(jin)額(e)(e)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)比(bi)例作(zuo)為(wei)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)(zong)體額(e)(e)度(du)。比(bi)如,一(yi)個(ge)(ge)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)(zong)金(jin)(jin)(jin)額(e)(e)為(wei)100萬,那么就(jiu)拿100萬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)5%作(zuo)為(wei)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)總(zong)(zong)額(e)(e),即(ji)5萬。這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)發(fa)(fa)放(fang)(fang)方(fang)法相對來(lai)說比(bi)較簡單,但是(shi)(shi)(shi)也存在(zai)(zai)很(hen)(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。單純(chun)以(yi)(yi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)金(jin)(jin)(jin)額(e)(e)作(zuo)為(wei)獎(jiang)(jiang)(jiang)勵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)問(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),我們需要(yao)對項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)進(jin)行評(ping)(ping)價,既要(yao)考慮(lv)(lv)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)(jin)(jin)額(e)(e),還要(yao)考慮(lv)(lv)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風險、客戶難易(yi)度(du)以(yi)(yi)及項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)創新性,也就(jiu)是(shi)(shi)(shi)說要(yao)綜(zong)合(he)各(ge)(ge)種(zhong)(zhong)(zhong)因(yin)素對項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)進(jin)行評(ping)(ping)級。不(bu)(bu)(bu)同(tong)級別(bie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)有(you)(you)不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)比(bi)例,千萬不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)一(yi)刀切,單純(chun)只定(ding)(ding)(ding)一(yi)個(ge)(ge)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)比(bi)例。那么,在(zai)(zai)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)(zong)額(e)(e)確定(ding)(ding)(ding)以(yi)(yi)后,項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)內(nei)部(bu)(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)應該如何發(fa)(fa)放(fang)(fang)呢?針對這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti),一(yi)般有(you)(you)兩種(zhong)(zhong)(zhong)不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)法:一(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)是(shi)(shi)(shi)分(fen)別(bie)設(she)定(ding)(ding)(ding)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)內(nei)各(ge)(ge)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)考核標準(zhun),然后按(an)(an)照標準(zhun)進(jin)行發(fa)(fa)放(fang)(fang)。按(an)(an)照這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)標準(zhun)發(fa)(fa)放(fang)(fang)有(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)前提,就(jiu)是(shi)(shi)(shi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)內(nei)部(bu)(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)工(gong)(gong)(gong)是(shi)(shi)(shi)比(bi)較明確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),而(er)且(qie)每個(ge)(ge)分(fen)工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)果(guo)相對而(er)言比(bi)較清(qing)晰。只有(you)(you)在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)情況下,項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)內(nei)部(bu)(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)按(an)(an)照各(ge)(ge)自(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標準(zhun)發(fa)(fa)放(fang)(fang)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)才可行。另(ling)一(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)是(shi)(shi)(shi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)內(nei)部(bu)(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)不(bu)(bu)(bu)進(jin)行評(ping)(ping)估,而(er)是(shi)(shi)(shi)按(an)(an)照固(gu)(gu)(gu)定(ding)(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)例進(jin)行發(fa)(fa)放(fang)(fang)。這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)發(fa)(fa)放(fang)(fang)方(fang)法適(shi)用(yong)于項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)內(nei)部(bu)(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)界限或各(ge)(ge)自(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)成(cheng)(cheng)(cheng)果(guo)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)非(fei)常明晰,需要(yao)內(nei)部(bu)(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)互相協作(zuo),各(ge)(ge)自(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)果(guo)往往建立在(zai)(zai)別(bie)人(ren)(ren)(ren)成(cheng)(cheng)(cheng)果(guo)基礎上,而(er)且(qie)非(fei)常需要(yao)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)流、溝(gou)通、協作(zuo)、互相啟發(fa)(fa)。在(zai)(zai)現(xian)實(shi)中,很(hen)(hen)多公(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)操作(zuo)都是(shi)(shi)(shi)屬于第二種(zhong)(zhong)(zhong)情況,當然,單純(chun)按(an)(an)照固(gu)(gu)(gu)定(ding)(ding)(ding)比(bi)例發(fa)(fa)放(fang)(fang)會(hui)(hui)在(zai)(zai)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)之(zhi)間(jian)產(chan)生(sheng)不(bu)(bu)(bu)公(gong)平。有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)能(neng)(neng)力高、有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)能(neng)(neng)力低;有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)積(ji)極(ji)、有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)消極(ji)等(deng)因(yin)素,都會(hui)(hui)產(chan)生(sheng)了(le)不(bu)(bu)(bu)公(gong)平的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)象。為(wei)了(le)解決(jue)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti),很(hen)(hen)多公(gong)司(si)(si)(si)采取一(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)自(zi)(zi)由(you)(you)組(zu)合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi),就(jiu)是(shi)(shi)(shi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)經理(li)可以(yi)(yi)挑選項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan),而(er)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)也可以(yi)(yi)挑選項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)經理(li)。這(zhe)(zhe)樣,經常表現(xian)差(cha)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong),時(shi)間(jian)長了(le),自(zi)(zi)然就(jiu)沒有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)愿意(yi)與其共為(wei)一(yi)組(zu)了(le),該員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)就(jiu)自(zi)(zi)然會(hui)(hui)被淘汰(tai)。這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)按(an)(an)照固(gu)(gu)(gu)定(ding)(ding)(ding)比(bi)例發(fa)(fa)放(fang)(fang)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin),再加上自(zi)(zi)由(you)(you)組(zu)合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)模式(shi),雖然在(zai)(zai)一(yi)定(ding)(ding)(ding)程度(du)上可以(yi)(yi)解決(jue)發(fa)(fa)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)公(gong)平問(wen)(wen)題(ti)(ti),但同(tong)時(shi)又帶來(lai)了(le)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti),就(jiu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)但工(gong)(gong)(gong)作(zuo)態度(du)不(bu)(bu)(bu)好、差(cha)錯多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)沒有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)愿意(yi)要(yao),新手(shou)也同(tong)樣沒有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)愿意(yi)要(yao)了(le)。因(yin)此不(bu)(bu)(bu)少(shao)公(gong)司(si)(si)(si)在(zai)(zai)自(zi)(zi)由(you)(you)組(zu)合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候,采取的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)限制(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)(zi)由(you)(you)組(zu)合(he),即(ji)每個(ge)(ge)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)采取搭配(pei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)合(he)模式(shi)和以(yi)(yi)老帶新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)模式(shi),這(zhe)(zhe)樣就(jiu)可以(yi)(yi)解決(jue)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)了(le)。總(zong)(zong)之(zhi),項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)型獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)發(fa)(fa)放(fang)(fang)要(yao)綜(zong)合(he)考慮(lv)(lv)多個(ge)(ge)方(fang)面(mian),但無論怎(zen)么樣設(she)計項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)模式(shi)都必須考慮(lv)(lv)一(yi)個(ge)(ge)前提,就(jiu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)拆散(san)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)內(nei)部(bu)(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益關(guan)系,當項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)各(ge)(ge)自(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益與項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)整體利益不(bu)(bu)(bu)一(yi)致的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候,這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)模式(shi)就(jiu)和發(fa)(fa)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)初衷背(bei)道而(er)馳了(le)。
2. 銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金(jin)(jin)發(fa)(fa)放。銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金(jin)(jin)發(fa)(fa)放對(dui)(dui)很多企(qi)業(ye)來(lai)(lai)說是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)很敏感的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題,銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金(jin)(jin)模式(shi)一(yi)(yi)(yi)般有兩(liang)種(zhong)。一(yi)(yi)(yi)種(zhong)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)提成(cheng)(cheng)制(zhi)(zhi)(zhi),指預先(xian)(xian)設定(ding)(ding)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun),達到(dao)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)后(hou)給予一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)比(bi)(bi)例的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提成(cheng)(cheng)。另(ling)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)獎(jiang)金(jin)(jin)制(zhi)(zhi)(zhi),指預先(xian)(xian)設定(ding)(ding)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao),達到(dao)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)后(hou)給予事先(xian)(xian)設定(ding)(ding)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)獎(jiang)金(jin)(jin)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)。比(bi)(bi)如,提成(cheng)(cheng)制(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)收(shou)(shou)入=固定(ding)(ding)發(fa)(fa)放工資+業(ye)績(ji)提成(cheng)(cheng),而(er)業(ye)績(ji)提成(cheng)(cheng)=銷(xiao)(xiao)售(shou)收(shou)(shou)入×1%(這個(ge)(ge)1%是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)事先(xian)(xian)設定(ding)(ding)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)提成(cheng)(cheng)比(bi)(bi)例);獎(jiang)金(jin)(jin)制(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)收(shou)(shou)入=固定(ding)(ding)發(fa)(fa)放工資+業(ye)績(ji)獎(jiang)金(jin)(jin),而(er)業(ye)績(ji)獎(jiang)金(jin)(jin)=目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)達成(cheng)(cheng)率×3000元(這個(ge)(ge)3000元是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)事先(xian)(xian)設定(ding)(ding)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)獎(jiang)金(jin)(jin)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun))。現實(shi)中我們無論是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)采用(yong)(yong)獎(jiang)金(jin)(jin)制(zhi)(zhi)(zhi)還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)提成(cheng)(cheng)制(zhi)(zhi)(zhi)都會遇到(dao)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)問(wen)(wen)題,就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)采取(qu)什(shen)么樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)來(lai)(lai)評價(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan),因為(wei)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)會得到(dao)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)果。但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)管采取(qu)哪(na)種(zhong)模式(shi),銷(xiao)(xiao)售(shou)額都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)很重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)指標(biao)(biao)(biao)(biao),只不(bu)過提成(cheng)(cheng)制(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)直接用(yong)(yong)銷(xiao)(xiao)售(shou)額,而(er)獎(jiang)金(jin)(jin)制(zhi)(zhi)(zhi)一(yi)(yi)(yi)般是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)達成(cheng)(cheng)率。但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)單純的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)銷(xiao)(xiao)售(shou)額這個(ge)(ge)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)夠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),除(chu)非公司處在追求(qiu)規模,追求(qiu)市場占有率的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)階段。比(bi)(bi)如,當一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)企(qi)業(ye)初涉某個(ge)(ge)產(chan)品市場時(shi),對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)使用(yong)(yong)這個(ge)(ge)指標(biao)(biao)(biao)(biao)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)合適(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。那么,除(chu)了銷(xiao)(xiao)售(shou)額之外,還應該采取(qu)哪(na)些標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)來(lai)(lai)評價(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)呢?有些公司為(wei)了促使銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)多銷(xiao)(xiao)售(shou)利潤高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品,銷(xiao)(xiao)售(shou)額的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)考核(he)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)分(fen)項進(jin)行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),而(er)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)籠統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)總銷(xiao)(xiao)售(shou)額進(jin)行考核(he);在有些行業(ye)中,價(jia)格(ge)信息(xi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)很透明的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況下,銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)對(dui)(dui)產(chan)品價(jia)格(ge)有較大主導權的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou),有些公司就(jiu)(jiu)用(yong)(yong)毛利貢獻率來(lai)(lai)考核(he)。同時(shi),對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)考核(he)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)還需要采取(qu)一(yi)(yi)(yi)些非財務(wu)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)和(he)行為(wei)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)。我們知道,任何措施(shi)都有可能是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)雙刃劍(jian),主要看企(qi)業(ye)當時(shi)所面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主要矛盾是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)么,當主要矛盾發(fa)(fa)生(sheng)變化后(hou),策略措施(shi)也應該相(xiang)應地(di)發(fa)(fa)生(sheng)變化。
1.5獎(jiang)金(jin)(jin)制(zhi)(zhi)(zhi)度推(tui)(tui)行應注意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)幾(ji)點(dian)(dian)問題(ti)(ti)。大范圍獎(jiang)金(jin)(jin)制(zhi)(zhi)(zhi)度的(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)(bian)(bian)(bian)(bian)化對于企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)來(lai)說不(bu)(bu)亞(ya)于一(yi)場(chang)革命(ming),在這(zhe)場(chang)變(bian)(bian)(bian)(bian)(bian)革當中(zhong),除(chu)了(le)專業(ye)(ye)(ye)(ye)技(ji)術的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)之外,還要(yao)(yao)(yao)考(kao)慮如(ru)何推(tui)(tui)行。推(tui)(tui)行的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)需要(yao)(yao)(yao)明確兩(liang)個(ge)難題(ti)(ti):誰來(lai)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)?怎(zen)么做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)?一(yi)般獎(jiang)金(jin)(jin)制(zhi)(zhi)(zhi)度的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)行,企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)有(you)兩(liang)種(zhong)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)法(fa):第一(yi)種(zhong)是(shi)(shi)(shi)自己做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo),就(jiu)是(shi)(shi)(shi)由公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)人力(li)(li)資源(yuan)部門(men)或者相(xiang)關(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)部門(men)來(lai)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo);第二(er)(er)種(zhong)是(shi)(shi)(shi)借助外力(li)(li),就(jiu)是(shi)(shi)(shi)尋找(zhao)外部的(de)(de)(de)(de)(de)咨詢(xun)機(ji)構(gou)操作(zuo)。無論是(shi)(shi)(shi)自己推(tui)(tui)行還是(shi)(shi)(shi)請(qing)外部咨詢(xun)機(ji)構(gou)推(tui)(tui)行,我們都要(yao)(yao)(yao)注意(yi)采用(yong)逐步推(tui)(tui)行的(de)(de)(de)(de)(de)辦法(fa),建議先從(cong)上到(dao)下,也就(jiu)是(shi)(shi)(shi)以(yi)先高(gao)層、再中(zhong)層、最(zui)后基礎的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式推(tui)(tui)行。在設計方(fang)案的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou),一(yi)定(ding)要(yao)(yao)(yao)反(fan)復(fu)地與(yu)各個(ge)部門(men)保(bao)持溝(gou)通,力(li)(li)求方(fang)案能夠更加貼近現(xian)實,一(yi)定(ding)不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)急于求成。獎(jiang)金(jin)(jin)機(ji)制(zhi)(zhi)(zhi)變(bian)(bian)(bian)(bian)(bian)革的(de)(de)(de)(de)(de)成功,從(cong)宏觀(guan)上講,以(yi)來(lai)兩(liang)個(ge)大的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)面:一(yi)是(shi)(shi)(shi)獎(jiang)金(jin)(jin)方(fang)案設計要(yao)(yao)(yao)科學合(he)理(li)(li);二(er)(er)是(shi)(shi)(shi)在設計方(fang)案的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)要(yao)(yao)(yao)注意(yi)標(biao)準問題(ti)(ti)。獎(jiang)金(jin)(jin)制(zhi)(zhi)(zhi)度要(yao)(yao)(yao)想能夠成功地推(tui)(tui)行,除(chu)了(le)方(fang)法(fa)問題(ti)(ti)以(yi)外,還需要(yao)(yao)(yao)注意(yi)人的(de)(de)(de)(de)(de)因素或者公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)政(zheng)治因素對推(tui)(tui)行的(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang),這(zhe)里重(zhong)點(dian)(dian)要(yao)(yao)(yao)去(qu)考(kao)慮誰來(lai)推(tui)(tui)行與(yu)怎(zen)樣(yang)推(tui)(tui)行的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)。這(zhe)兩(liang)個(ge)方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)解決得好(hao),變(bian)(bian)(bian)(bian)(bian)革的(de)(de)(de)(de)(de)成功是(shi)(shi)(shi)可以(yi)預(yu)期的(de)(de)(de)(de)(de)。獎(jiang)金(jin)(jin)在企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)中(zhong)作(zuo)為一(yi)種(zhong)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)激勵員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)手段,需要(yao)(yao)(yao)根據企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)情況的(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)(bian)(bian)(bian)(bian)化逐步變(bian)(bian)(bian)(bian)(bian)化。世界(jie)上沒有(you)完美的(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)(zhi)(zhi)度,獎(jiang)金(jin)(jin)制(zhi)(zhi)(zhi)度也是(shi)(shi)(shi)一(yi)樣(yang),它(ta)會隨著企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)戰略重(zhong)點(dian)(dian)、規模、環境的(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)(bian)(bian)(bian)(bian)化而變(bian)(bian)(bian)(bian)(bian)化,永遠只有(you)最(zui)適(shi)合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)(zhi)(zhi)度,而沒有(you)最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)(zhi)(zhi)度。另外,作(zuo)為激勵員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)手段,獎(jiang)金(jin)(jin)并不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)萬能的(de)(de)(de)(de)(de),期望單純依靠這(zhe)種(zhong)管理(li)(li)工(gong)(gong)具與(yu)手段解決所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)現(xian)實的(de)(de)(de)(de)(de),企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)需要(yao)(yao)(yao)綜合(he)分析企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)現(xian)狀,綜合(he)運用(yong)各種(zhong)管理(li)(li)工(gong)(gong)具與(yu)手段。文章采用(yong)咨詢(xun)電話:020-38731055,021-65614939(柏明頓上海(hai)分公司(si))。
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