有太(tai)多人在談(tan)(tan)門店管(guan)(guan)理(li)(li)(li)七要(yao)素，然后(hou)突然有一天發現這(zhe)(zhe)七要(yao)素更適合快消品(pin)在大賣(mai)場的(de)銷(xiao)售管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，那(nei)么作為(wei)家居建材門店該(gai)如何管(guan)(guan)理(li)(li)(li)自(zi)己(ji)的(de)門店要(yao)素呢？我想借用《消費者行為(wei)學(xue)》的(de)這(zhe)(zhe)部分內容(rong)，來談(tan)(tan)談(tan)(tan)這(zhe)(zhe)個問題。
一、地理(li)位(wei)置
家居(ju)(ju)建(jian)材門店應該開在哪里(li)，是(shi)進入專(zhuan)業的建(jian)材市場還(huan)是(shi)選(xuan)(xuan)擇(ze)街邊店獨立經營？近(jin)年來(lai)，以紅(hong)星(xing)美(mei)凱(kai)龍、居(ju)(ju)然(ran)之家等為代表的一批(pi)建(jian)材、家具大賣場的興起，反映了顧客(ke)購(gou)買(mai)習慣的變化，那就是(shi)大家都渴望(wang)一站(zhan)式的購(gou)買(mai)。家庭(ting)裝修(xiu)本來(lai)就要占去顧客(ke)很多(duo)的時(shi)間和精力(li)，加之顧客(ke)對(dui)建(jian)材產品(pin)缺少(shao)購(gou)買(mai)經驗，那么選(xuan)(xuan)擇(ze)在建(jian)材市場購(gou)買(mai)將成為顧客(ke)避免作出錯(cuo)誤決定的最安全做法。所以，要想(xiang)贏得更多(duo)顧客(ke)進門，那么不論你做的是(shi)什么建(jian)材產品(pin)，選(xuan)(xuan)擇(ze)在專(zhuan)業的建(jian)材市場/建(jian)材大賣場做生意都會比街邊店好很多(duo)，“天時(shi)、地(di)利、人和”，位(wei)置(zhi)決定了地(di)利的程度。
二、產品組合的屬性和質(zhi)量
有(you)(you)一(yi)(yi)些建(jian)(jian)材行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)除了片面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)追(zhui)求“利(li)潤”，從來(lai)(lai)(lai)沒有(you)(you)考(kao)慮過(guo)(guo)品(pin)(pin)牌所(suo)帶來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)附加價值和(he)未來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭格局，什(shen)么賺錢(qian)就(jiu)做(zuo)什(shen)么的(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)象十分(fen)普遍，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)說經銷(xiao)商(shang)做(zuo)生意(yi)是(shi)(shi)以自己能(neng)否賺錢(qian)為(wei)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，從來(lai)(lai)(lai)沒有(you)(you)刻意(yi)地(di)去關注過(guo)(guo)為(wei)顧(gu)客(ke)提供購(gou)(gou)買的(de)(de)(de)(de)(de)(de)便利(li)性問題(ti)。但(dan)是(shi)(shi)，市場環境正在(zai)發生變(bian)化，顧(gu)客(ke)變(bian)得(de)越來(lai)(lai)(lai)越挑剔，一(yi)(yi)站式購(gou)(gou)買成為(wei)更多顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇，尤(you)其當時(shi)間(jian)成本變(bian)得(de)越來(lai)(lai)(lai)越高昂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，門店產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)豐富程度將(jiang)最終影(ying)響到(dao)顧(gu)客(ke)是(shi)(shi)否會購(gou)(gou)買，甚至是(shi)(shi)否會走進門店。我跟很多建(jian)(jian)材行(xing)業(ye)老板在(zai)溝通的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，談到(dao)過(guo)(guo)這個(ge)話題(ti)，那就(jiu)是(shi)(shi)整(zheng)(zheng)體家(jia)居(ju)在(zai)未來(lai)(lai)(lai)將(jiang)會給現(xian)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)單一(yi)(yi)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌帶來(lai)(lai)(lai)巨大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)沖(chong)擊，因為(wei)整(zheng)(zheng)體家(jia)居(ju)不但(dan)滿足(zu)(zu)了顧(gu)客(ke)一(yi)(yi)站式購(gou)(gou)買便利(li)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)，同時(shi)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)豐富度和(he)質(zhi)量、品(pin)(pin)牌都能(neng)夠滿足(zu)(zu)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求，更重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，整(zheng)(zheng)體家(jia)居(ju)提供了定制化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)家(jia)居(ju)裝修環境解決方案(an)，這種沖(chong)擊不但(dan)對(dui)建(jian)(jian)材零售(shou)商(shang)有(you)(you)影(ying)響，甚至對(dui)現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)家(jia)裝行(xing)業(ye)同樣影(ying)響巨大。
三、價格
你問一百個(ge)門(men)(men)店(dian)銷(xiao)售人(ren)員，她們最怕的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是什(shen)么？得到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)答案可(ke)能有(you)(you)九十九個(ge)會說是價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)。價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)那(nei)么恐怖嗎(ma)？為(wei)什(shen)么每個(ge)銷(xiao)售人(ren)員談(tan)到價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候都(dou)心(xin)生畏(wei)懼呢。我想(xiang)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因還是在于門(men)(men)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)日常管(guan)(guan)理，當(dang)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)門(men)(men)店(dian)整體(ti)形象所提(ti)(ti)供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售氛圍，讓顧(gu)客(ke)(ke)(ke)覺得有(you)(you)議價(jia)(jia)(jia)空間時，那(nei)么不(bu)管(guan)(guan)你有(you)(you)多(duo)么堅守(shou)，想(xiang)不(bu)讓價(jia)(jia)(jia)就(jiu)成交都(dou)是件非常困難(nan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情。當(dang)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)在做(zuo)購買決定時，心(xin)理面對價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)期會因為(wei)門(men)(men)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)識(shi)而受到影響。在《無價(jia)(jia)(jia)》這本書中(zhong)，作(zuo)者給出了“價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)瞄定”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)概念，也就(jiu)是顧(gu)客(ke)(ke)(ke)會根(gen)據(ju)一些產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)價(jia)(jia)(jia)來判(pan)斷最終的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成交價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)。門(men)(men)店(dian)產(chan)品要想(xiang)堅守(shou)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)，要做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是整體(ti)形象的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)升，統一規范、明確清楚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)標(biao)識(shi)以及銷(xiao)售人(ren)員堅定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)報價(jia)(jia)(jia)策(ce)略。
四、廣告和促銷
“酒香不(bu)怕巷子深(shen)”的(de)(de)高姿態不(bu)適合當下(xia)的(de)(de)銷(xiao)售環境，所以要(yao)有銷(xiao)售的(de)(de)增長，廣告和促銷(xiao)勢在必(bi)行。我(wo)們發現(xian)建材(cai)行業(ye)的(de)(de)終(zhong)端競(jing)爭遠遠比產品(pin)(pin)競(jing)爭要(yao)激烈的(de)(de)多，所以消費者攔(lan)截成(cheng)為各大(da)商家(jia)吸引顧客(ke)進店的(de)(de)主要(yao)方式，甚至這種(zhong)攔(lan)截已經不(bu)僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)停留(liu)在建材(cai)市場，而(er)是深(shen)入到了新開盤小(xiao)區(qu)。一(yi)(yi)件(jian)非常有意思的(de)(de)事(shi)情是，我(wo)曾(ceng)經看到印有某(mou)品(pin)(pin)牌(pai)LOGO的(de)(de)紙(zhi)(zhi)杯(bei)被(bei)放在某(mou)個(ge)建材(cai)賣場洗手間，用做男士的(de)(de)煙灰缸(gang)，可是僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)過了一(yi)(yi)個(ge)小(xiao)時(shi)，紙(zhi)(zhi)杯(bei)就被(bei)換成(cheng)了印有另一(yi)(yi)個(ge)品(pin)(pin)牌(pai)LOGO的(de)(de)紙(zhi)(zhi)杯(bei)。
現(xian)在(zai)還真的(de)(de)很(hen)少(shao)看到某個(ge)品(pin)(pin)牌會(hui)不做(zuo)促(cu)銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)的(de)(de)，整個(ge)行(xing)(xing)業(ye)似乎(hu)都到了(le)不促(cu)不銷(xiao)的(de)(de)地步。由于建材行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)購(gou)買金額大，決策周期(qi)長(chang)，所以(yi)傳(chuan)統的(de)(de)短、平、快促(cu)銷(xiao)手段有(you)點行(xing)(xing)不通(tong)，大家(jia)都開(kai)始在(zai)“提前鎖(suo)定(ding)目標客(ke)戶(hu)”上做(zuo)起(qi)了(le)文章(zhang)，其(qi)中最(zui)有(you)代表性的(de)(de)舉(ju)措當(dang)屬定(ding)金升級(ji)和團(tuan)購(gou)活(huo)(huo)動(dong)，先讓消費者(zhe)對購(gou)買我(wo)店產品(pin)(pin)作出承諾，成(cheng)了(le)促(cu)銷(xiao)關注(zhu)的(de)(de)核心(xin)問題(ti)，至于顧(gu)客(ke)買多少(shao)，什么時候買那是以(yi)后的(de)(de)事情。
五、銷售人員
很(hen)多(duo)經銷(xiao)商都會(hui)抱怨兩個(ge)問題，一個(ge)是人難(nan)招，另(ling)一個(ge)是招到的人留不(bu)住，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)緊缺(que)和(he)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)技(ji)能不(bu)高成了很(hen)多(duo)老(lao)板頭疼的問題。但是，當我們開始走(zou)訪市場(chang)，了解(jie)終端(duan)的情況時，仍然(ran)有很(hen)多(duo)的問題暴(bao)露了出(chu)(chu)來(lai)，根本(ben)問題就是老(lao)板很(hen)少關注(zhu)定單和(he)銷(xiao)售(shou)的特點，看似(si)給很(hen)多(duo)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)提供了外出(chu)(chu)培(pei)(pei)訓(xun)的機會(hui)，但培(pei)(pei)訓(xun)內容不(bu)對路對導(dao)購(gou)員(yuan)的技(ji)能提升(sheng)來(lai)說(shuo)根本(ben)毫無幫助。
建材行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)不同于服裝行業(ye)和(he)(he)快速(su)消費品行業(ye)，要求導購(gou)員(yuan)不但要有快速(su)成(cheng)交(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)，更(geng)要求導購(gou)員(yuan)具(ju)有長(chang)期跟單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)，所(suo)以研究建材產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)流程和(he)(he)銷售(shou)(shou)定單(dan)分析，是(shi)改善(shan)導購(gou)銷售(shou)(shou)效率低下的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)關(guan)鍵突(tu)破(po)口。除了要解決銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)技能(neng)(neng)問(wen)題，還需要提(ti)升銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)態(tai)度問(wen)題，也就是(shi)如何激發這(zhe)些人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)熱情(qing)，而這(zhe)和(he)(he)門店的(de)(de)(de)(de)(de)考(kao)核(he)制度、獎勵制度有關(guan)。銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作能(neng)(neng)力(li)和(he)(he)工(gong)作態(tai)度直(zhi)接影響到銷售(shou)(shou)定單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)最終走向(xiang)，銷售(shou)(shou)說到底是(shi)人(ren)和(he)(he)人(ren)之(zhi)間關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)處理(li)，好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)員(yuan)更(geng)能(neng)(neng)夠贏得顧客的(de)(de)(de)(de)(de)信賴和(he)(he)認(ren)可。
六、提供的服(fu)務
很多人(ren)都(dou)在(zai)瘋迷海底(di)撈的(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)，說到底(di)海底(di)撈只是為(wei)客人(ren)想得多一點，更加關注(zhu)到了(le)服(fu)(fu)(fu)務(wu)的(de)細節而(er)已。顧客在(zai)選購(gou)建(jian)材產品的(de)時候，因(yin)為(wei)顧客知(zhi)識的(de)缺乏導致(zhi)了(le)其選購(gou)周期長，而(er)且比較(jiao)的(de)品牌多，對于許多處在(zai)裝修路上的(de)人(ren)們來說，門店的(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)常常會成為(wei)影(ying)響他們最(zui)終(zhong)購(gou)買的(de)重(zhong)要因(yin)素。商(shang)品零售(shou)店最(zui)終(zhong)都(dou)將走(zou)向服(fu)(fu)(fu)務(wu)型門店，而(er)現在(zai)有人(ren)已經(jing)開始做出了(le)改變，你去一家燈具店，如果有兩名導購(gou)員(yuan)分別倒一杯茶(cha)水，一杯咖啡給你的(de)時候，請不要大(da)驚小怪。既(ji)然(ran)服(fu)(fu)(fu)務(wu)已經(jing)成了(le)門店競爭(zheng)力評估的(de)一個(ge)關鍵要素，那(nei)么基本的(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)已經(jing)遠遠不夠(gou)，創新服(fu)(fu)(fu)務(wu)勢在(zai)必(bi)行(xing)。
這兩年，我(wo)明顯(xian)感(gan)覺到了整個行(xing)業的(de)(de)改變，和家(jia)電(dian)行(xing)業不同的(de)(de)是(shi)，我(wo)們除了為(wei)顧客(ke)提供基本的(de)(de)人性服(fu)務外，越來(lai)越多的(de)(de)商家(jia)加入到了專業家(jia)裝設計的(de)(de)隊伍。不管是(shi)賣瓷磚、地板(ban)、櫥柜(ju)、衛(wei)浴還是(shi)燈具(ju)、集成(cheng)吊頂等產(chan)品(pin)，商家(jia)都會為(wei)業主(zhu)提供前端設計，甚至(zhi)包括產(chan)品(pin)的(de)(de)安(an)裝。我(wo)們甚至(zhi)可以樂觀地大膽期(qi)待(dai)一下：未來(lai)會不會誰的(de)(de)產(chan)品(pin)誰來(lai)設計，誰來(lai)安(an)裝，而市(shi)場上根本就不需要(yao)家(jia)裝公司(si)了呢(ni)？
七、商店的實(shi)體屬(shu)性
體(ti)驗(yan)店和生活館是最近兩年開(kai)始流行起來的(de)(de)(de)東西，盡管百(bai)思(si)買因為銷(xiao)售模式的(de)(de)(de)原因退出了(le)中國市場，但是他所(suo)(suo)帶來的(de)(de)(de)體(ti)驗(yan)店概念給了(le)國美(mei)(mei)、蘇寧為顧客(ke)(ke)提供(gong)產品體(ti)驗(yan)服務(wu)的(de)(de)(de)新營銷(xiao)思(si)路。情景營銷(xiao)已經蔓延到了(le)家居(ju)建材行業，之所(suo)(suo)以有越來越多(duo)的(de)(de)(de)人會選(xuan)擇去紅星美(mei)(mei)凱龍這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)家居(ju)賣場購物，除了(le)購物環境好，能夠(gou)滿足顧客(ke)(ke)一站式購買的(de)(de)(de)要(yao)求外(wai)，我想很(hen)重要(yao)的(de)(de)(de)原因就是這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)賣場提供(gong)了(le)更多(duo)的(de)(de)(de)產品體(ti)驗(yan)空間(jian)。
如果現在(zai)誰還(huan)在(zai)談賣(mai)場的規(gui)范化(hua)管理(li)，無(wu)疑已經有點(dian)落(luo)伍了(le)。在(zai)我們(men)走訪家(jia)居建材賣(mai)場的時候，一些(xie)超大(da)(da)規(gui)模的旗艦(jian)店、至尊店應景而(er)生，除了(le)面積多達上萬(wan)平米，體(ti)驗式的銷售環境是(shi)其中(zhong)*的亮點(dian)，不管是(shi)賣(mai)瓷磚、地板還(huan)是(shi)燈具、櫥(chu)柜，大(da)(da)家(jia)都希望用體(ti)驗空間帶給(gei)顧客(ke)更多的聯想。
八、商店顧客的屬性
顧客(ke)資產是(shi)一(yi)個相(xiang)對比較專業的(de)(de)(de)營銷術語，可(ke)以用他來(lai)衡量一(yi)個消費者(zhe)在一(yi)生(sheng)的(de)(de)(de)時(shi)間給企業帶來(lai)的(de)(de)(de)價值。但是(shi)顧客(ke)是(shi)挑剔(ti)的(de)(de)(de)，隨(sui)著產品同質(zhi)化(hua)的(de)(de)(de)日(ri)趨(qu)嚴(yan)重以及(ji)消費者(zhe)對身份認同感(gan)的(de)(de)(de)增強，品牌(pai)將(jiang)成為人(ren)們(men)進(jin)行(xing)(xing)身份區別的(de)(de)(de)重要(yao)標志(zhi)。那(nei)些(xie)經常(chang)進(jin)行(xing)(xing)低價促(cu)銷的(de)(de)(de)商家可(ke)要(yao)注意了，短(duan)期(qi)的(de)(de)(de)促(cu)銷活動(dong)雖然能夠(gou)帶來(lai)銷售的(de)(de)(de)快(kuai)速增長，但是(shi)卻會趕(gan)走那(nei)些(xie)具有消費者(zhe)能力的(de)(de)(de)高端(duan)客(ke)戶群，因為他們(men)不愿意把代表自己身份地位的(de)(de)(de)品牌(pai)跟(gen)普通人(ren)一(yi)起分享。
作(zuo)為(wei)商家沒有(you)權(quan)力拒絕走進門店的(de)任何一位客(ke)人(ren)(ren)，但是(shi)卻(que)有(you)必須要告訴那些不(bu)是(shi)自己目標(biao)客(ke)戶的(de)人(ren)(ren)，非(fei)請莫進。我們(men)甚至可以大膽(dan)地(di)預測一下，如果你(ni)的(de)品牌做到了(le)足夠的(de)高端，你(ni)完全可以和自己的(de)客(ke)戶收取服(fu)(fu)務費，那時候導購(gou)(gou)人(ren)(ren)員的(de)工作(zuo)不(bu)是(shi)賣(mai)東西給他，而是(shi)真正為(wei)顧客(ke)提供咨(zi)詢設(she)計(ji)服(fu)(fu)務，雖(sui)然(ran)現在很(hen)多(duo)店的(de)導購(gou)(gou)人(ren)(ren)員佩(pei)帶的(de)工牌，寫(xie)著(zhu)“顧問”，實際上每個人(ren)(ren)都知道，她們(men)的(de)核心工作(zuo)仍然(ran)是(shi)銷售(shou)。
九(jiu)、購買點展示材(cai)料
相(xiang)對于其他各類促銷活動(dong)來說(shuo)，購(gou)買點展示(shi)材(cai)(cai)料具有成本低、效果更加(jia)直接(jie)等特(te)點，所以有越(yue)來越(yue)多的(de)(de)商家開始重(zhong)視購(gou)買點展示(shi)材(cai)(cai)料的(de)(de)應(ying)用。在(zai)門(men)(men)店培(pei)訓(xun)的(de)(de)過(guo)程中，我跟很多學員討論過(guo)購(gou)買點展示(shi)材(cai)(cai)料的(de)(de)問題，大(da)家得到(dao)的(de)(de)一致(zhi)答案(an)是，購(gou)買點展示(shi)材(cai)(cai)料不(bu)但可以刺激顧(gu)客(ke)的(de)(de)購(gou)買，更重(zhong)要的(de)(de)是能夠促進顧(gu)客(ke)自我主動(dong)體驗產品(pin)和自覺參與產品(pin)知識的(de)(de)學習，使顧(gu)客(ke)在(zai)門(men)(men)店里(li)逗(dou)留的(de)(de)時間(jian)延長(chang)，顧(gu)客(ke)逗(dou)留的(de)(de)時間(jian)越(yue)長(chang)，成交的(de)(de)機會也就越(yue)大(da)。
電(dian)(dian)子化展(zhan)示材料(liao)是(shi)(shi)近年來(lai)(lai)剛剛興(xing)起的(de)新玩意(yi)，受到了各行業(ye)商家(jia)的(de)普(pu)遍歡迎，滿大街的(de)商店(dian)LED電(dian)(dian)子顯示屏是(shi)(shi)*代表性的(de)電(dian)(dian)子化展(zhan)示材料(liao)。走進(jin)服裝店(dian)，你會發現(xian)模特和宣傳彩頁都已(yi)經(jing)黯然失(shi)色，人(ren)們(men)正目不轉(zhuan)睛地盯著液晶(jing)電(dian)(dian)視(shi)上(shang)面(mian)T臺走秀的(de)模特現(xian)場畫面(mian)。在家(jia)居建材行業(ye)，液晶(jing)電(dian)(dian)視(shi)和LED顯示屏已(yi)經(jing)開始(shi)(shi)得到應用(yong)，而(er)這(zhe)僅僅是(shi)(shi)個(ge)開始(shi)(shi)，集成吊頂(ding)行業(ye)開始(shi)(shi)為顧客(ke)提(ti)供上(shang)千種吊頂(ding)解(jie)決方案，而(er)這(zhe)根本就不是(shi)(shi)門(men)店(dian)的(de)實體空間所能夠解(jie)決的(de)，他們(men)只能夠借助電(dian)(dian)腦里(li)的(de)圖片資料(liao)庫，隨著顧客(ke)個(ge)性化裝修(xiu)時代的(de)到來(lai)(lai)，將有越來(lai)(lai)越多的(de)品牌和商家(jia)利(li)用(yong)圖片資料(liao)庫向顧客(ke)推薦產品。
十、消(xiao)費者物流
時間(jian)在消費(fei)者(zhe)的(de)購物(wu)成(cheng)本中(zhong)(zhong)所占的(de)比(bi)例越來越大，便利性是顧(gu)(gu)客(ke)決定是否走進(jin)門(men)店(dian)的(de)又一個(ge)重要(yao)(yao)因素(su)。所以同(tong)樣(yang)的(de)兩家(jia)(jia)家(jia)(jia)居建材賣場，顧(gu)(gu)客(ke)一定會去(qu)選(xuan)擇有停車位的(de)賣場購物(wu)。以前總是很納悶，為什么(me)那么(me)多(duo)人(ren)愿意跑(pao)到宜家(jia)(jia)買東西，現(xian)在終于明白了，人(ren)家(jia)(jia)宜家(jia)(jia)不(bu)但(dan)賣家(jia)(jia)居用品，還能為顧(gu)(gu)客(ke)提供美食(shi)，而我們去(qu)逛很多(duo)建材市場，中(zhong)(zhong)午吃飯成(cheng)了最讓人(ren)頭疼的(de)事情。所以，商(shang)店(dian)一定要(yao)(yao)關注到消費(fei)者(zhe)物(wu)流的(de)各個(ge)環節(jie)，從顧(gu)(gu)客(ke)離開家(jia)(jia)門(men)進(jin)入(ru)門(men)店(dian)，再到離開門(men)店(dian)回到家(jia)(jia)里，每一個(ge)步(bu)驟，只要(yao)(yao)條件允許我們都(dou)需要(yao)(yao)提供無微不(bu)至(zhi)的(de)服務。
家居建(jian)材門(men)店(dian)的(de)零(ling)(ling)售(shou)生意(yi)管(guan)理(li)遠非以上(shang)十條所能(neng)(neng)夠概括，但是我想(xiang)如果一(yi)家門(men)店(dian)能(neng)(neng)夠把以上(shang)十件(jian)事(shi)情做好，對我們的(de)生意(yi)來說已經可以得到(dao)很大的(de)提升和(he)幫助(zhu)了。細節決定成(cheng)敗，這句話特別適合家居建(jian)材門(men)店(dian)零(ling)(ling)售(shou)生意(yi)管(guan)理(li)，以此跟(gen)同行們共勉。
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