進一步把(ba)握客戶(hu)：不要(yao)刻(ke)意隱瞞產品缺陷
“顏色太深”、“樣式太老(lao)”、“使用不(bu)方便”等等，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)在推銷(xiao)(xiao)的過程中，總(zong)是(shi)能聽到客(ke)戶這樣的抱怨。而很(hen)多(duo)(duo)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)為了(le)盡快(kuai)實現成(cheng)交，會(hui)把產品(pin)的優勢說得天花亂墜(zhui)，忽(hu)略產品(pin)固有(you)的缺(que)點和(he)不(bu)足，甚至百般(ban)掩飾(shi)和(he)隱瞞。不(bu)可(ke)否認，很(hen)多(duo)(duo)時(shi)候都(dou)是(shi)客(ke)戶的百般(ban)挑剔，故(gu)意找茬，目的是(shi)獲得更多(duo)(duo)的砍價砝碼，這時(shi)可(ke)以據理(li)力爭(zheng)。但(dan)有(you)時(shi)，確實是(shi)產品(pin)本身的問(wen)題，如果(guo)真是(shi)這樣，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)就不(bu)要強詞奪理(li)，故(gu)意隱瞞了(le)。
一(yi)(yi)家知名企(qi)業的(de)內刊(kan)上有(you)這樣(yang)一(yi)(yi)句話(hua)：“優秀的(de)銷售代表必須(xu)為(wei)(wei)產(chan)品(pin)說實(shi)話(hua)，他必須(xu)承認，產(chan)品(pin)既有(you)優點也有(you)不(bu)(bu)(bu)足的(de)地方(fang)。”任何一(yi)(yi)種產(chan)品(pin)都不(bu)(bu)(bu)可避免(mian)地會(hui)存(cun)在(zai)一(yi)(yi)些缺陷。作為(wei)(wei)銷售人(ren)員(yuan)，正確(que)的(de)態度是學(xue)會(hui)正視這些問(wen)題，敢于承認，敢于面對，不(bu)(bu)(bu)要執(zhi)意隱瞞(man)。否(fou)則，一(yi)(yi)旦被客(ke)(ke)戶(hu)發現真(zhen)相，即(ji)使銷售人(ren)員(yuan)再(zai)做多少解釋，都很難挽(wan)回客(ke)(ke)戶(hu)的(de)信任，最終的(de)結(jie)果只能不(bu)(bu)(bu)歡而散(san)。
【銷售人員(yuan)PK秀】
》》》銷售人(ren)員(yuan)張凌
張凌是(shi)某(mou)家商(shang)場的(de)(de)服裝推銷員，一(yi)位客戶(hu)在(zai)購(gou)(gou)買上(shang)衣的(de)(de)時發現，領口、袖口有(you)很多褶皺于是(shi)就打算放棄。張凌為了保(bao)住這個的(de)(de)單子，死死纏著客戶(hu)讓其購(gou)(gou)買，并(bing)企(qi)圖隱瞞服飾上(shang)存在(zai)的(de)(de)缺(que)陷(xian)。
“*，這款上(shang)衣的確不錯(cuo)，而且(qie)這些(xie)褶皺無(wu)關大礙，是由(you)于長時間積壓造成的，回去熨一下即可。”
客(ke)戶：“新衣服一熨就跟舊的似的，這樣多影響形象(xiang)啊。”
張凌：“先生，實在抱歉，這是(shi)最后一件(jian)了。”
客戶(hu)：“那你們(men)什么(me)時候進新(xin)貨，我再來(lai)買(mai)。”
張凌：“最早也在(zai)兩天后……”
這位(wei)客戶借(jie)故離開(kai)
》》》銷售人員(yuan)小王(wang)
小(xiao)王也是這(zhe)家(jia)商場的一(yi)名服裝推銷員，她(ta)同(tong)樣(yang)遇到過這(zhe)樣(yang)的情況。當時，客戶看上了一(yi)款灰色(se)的西服，可發現有(you)很多褶皺(zhou)，就打算(suan)放棄。小(xiao)王非常機靈地(di)說：
銷售(shou)人員：“先(xian)生，非常(chang)對(dui)不起，這的確是我們的進貨(huo)過程中的一點失誤。這樣吧，我給你優惠一點，給你打九折(zhe)”
客戶想(xiang)了想(xiang)，點點頭(tou)，小(xiao)王(wang)繼續(xu)說：“其實，這只是一個(ge)小(xiao)問題，我們平時(shi)穿久了的(de)衣服(fu)也不這樣嗎？我給你免費處(chu)理一下，不會影響外觀的(de)。”
這位(wei)(wei)推銷(xiao)員非(fei)常(chang)機靈，由于看到(dao)客(ke)戶(hu)有購買的意向，之所以抓(zhua)住(zhu)衣(yi)服存在的一點瑕疵不放，就是想以此(ci)為籌碼(ma)壓低(di)價(jia)格。這位(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)人(ren)員則順水推舟順應客(ke)戶(hu)的心理需求，不但達(da)到(dao)了客(ke)戶(hu)“想壓低(di)價(jia)格”的目的，而且成功推出售(shou)出了衣(yi)服。
很多時(shi)候就是這(zhe)樣，客(ke)(ke)戶(hu)會抓住產(chan)品存在的弱點(dian)大肆渲染，其真實(shi)另(ling)有目的。所以，銷(xiao)售人員遇到這(zhe)種客(ke)(ke)戶(hu)，必(bi)須左右逢源，既不能令客(ke)(ke)戶(hu)失望也不能損(sun)害(hai)企(qi)業的利(li)益，兼顧客(ke)(ke)戶(hu)和企(qi)業的利(li)益。
1)、主動說出產品存在的問題
在(zai)客戶(hu)看來從來就沒有完美無缺的(de)商品，因(yin)此，在(zai)購買時他們(men)會(hui)不自覺(jue)地形(xing)成一(yi)個心里抵觸。如果銷售人(ren)員一(yi)味地夸(kua)耀產(chan)(chan)品的(de)優勢，而(er)(er)對產(chan)(chan)品的(de)不足只(zhi)字不提，正好激發(fa)了客戶(hu)的(de)這(zhe)種心里抵觸情緒(xu)。如果這(zhe)樣，你推銷的(de)產(chan)(chan)品不僅在(zai)客戶(hu)心中不僅無法得到(dao)美化，反(fan)而(er)(er)會(hui)引起更多的(de)疑慮(lv)。
為了(le)避免產(chan)生(sheng)這種疑慮(lv)，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員在推銷(xiao)(xiao)時必(bi)須(xu)主(zhu)動說出一(yi)(yi)些產(chan)品存在的(de)缺陷和不足(zu)。而且在述說的(de)過程(cheng)中，態度一(yi)(yi)定要(yao)認真(zhen)，讓客戶(hu)覺得你足(zu)夠誠懇(ken)，更值得信賴。如果這些問(wen)題無關(guan)大礙，對方(fang)往往是可以接(jie)受(shou)的(de)。
2）、把產(chan)品產(chan)生(sheng)問題的原因講(jiang)清楚
產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)存在問題(ti)，尤其是(shi)(shi)被客戶提出來之(zhi)后，一定要(yao)把產(chan)(chan)(chan)生這(zhe)種問題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)因解釋清楚。產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)弱點(dian)是(shi)(shi)指(zhi)在有(you)質量保證的(de)(de)(de)(de)(de)前提下問，與同類產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)想比處于劣勢的(de)(de)(de)(de)(de)那些特點(dian)。值得提醒客戶的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，這(zhe)些弱點(dian)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)為了突出優點(dian)而不可(ke)避免的(de)(de)(de)(de)(de)；有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)客觀(guan)原(yuan)因造(zao)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)，完(wan)全可(ke)以(yi)改(gai)變的(de)(de)(de)(de)(de)；有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)雖然不能(neng)(neng)馬上改(gai)變，但是(shi)(shi)通過努力也(ye)可(ke)以(yi)得到完(wan)善(shan)。比如：我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)之(zhi)所(suo)以(yi)耗電量大(da)，是(shi)(shi)因為我(wo)們(men)為了保障產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)功率，保障在緊急的(de)(de)(de)(de)(de)情況下，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)一樣能(neng)(neng)正常的(de)(de)(de)(de)(de)工作。所(suo)以(yi)，在回(hui)答客戶的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)些問題(ti)時，千萬要(yao)有(you)所(suo)區(qu)分。
3）實(shi)話(hua)巧(qiao)說，掌握一定的技巧(qiao)
在告(gao)訴客戶真相時，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員也并(bing)不(bu)(bu)是(shi)要在任何情況(kuang)下、對(dui)任何事情都(dou)實(shi)話實(shi)說。有(you)些(xie)問(wen)(wen)題銷(xiao)(xiao)售人(ren)員雖然(ran)可以說出，但也不(bu)(bu)能一股腦全(quan)部拋出；有(you)些(xie)問(wen)(wen)題是(shi)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員不(bu)(bu)能如實(shi)說出的(de)，如商業機(ji)密等。關于這(zhe)些(xie)不(bu)(bu)能說出或者(zhe)不(bu)(bu)好說出的(de)問(wen)(wen)題，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員一定要格外注意，不(bu)(bu)要為了(le)博得客戶的(de)一時高興就(jiu)信(xin)口開河(he)。在說一些(xie)問(wen)(wen)題時，可以采(cai)用聲東擊西的(de)策略，如：“您說的(de)價格問(wen)(wen)題，其實(shi)不(bu)(bu)是(shi)一個大問(wen)(wen)題，好的(de)產品(pin)(pin)制造投入(ru)自然(ran)高一些(xie)。試(shi)想，如果(guo)你花較少的(de)錢買了(le)質量比較差(cha)的(de)產品(pin)(pin)，心里(li)是(shi)不(bu)(bu)是(shi)十(shi)分(fen)郁(yu)悶?而我們的(de)產品(pin)(pin)質量是(shi)*可以信(xin)賴的(de)。”
在(zai)(zai)推銷(xiao)(xiao)過程中，每個銷(xiao)(xiao)售人(ren)員都會(hui)遇到特別挑剔的(de)客戶。此時，無(wu)論自(zi)己(ji)所推銷(xiao)(xiao)的(de)產品(pin)是(shi)否存在(zai)(zai)缺(que)陷，最重(zhong)要的(de)一點就是(shi)態度要端正，明確自(zi)己(ji)產品(pin)的(de)優劣勢(shi)在(zai)(zai)哪兒。而且會(hui)應用產品(pin)的(de)這些優勢(shi)去彌補弱項，爭取客戶的(de)購(gou)買(mai)權。
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