我不是標題黨，我只想(xiang)說，真(zhen)正的銷售高手從來不懼怕客戶(hu)的拒(ju)絕，真(zhen)正的銷售高手從來不拒(ju)絕客戶(hu)。
如何讓自己成(cheng)為一個受歡迎的人？最簡單的做(zuo)法就是不(bu)抬杠，不(bu)做(zuo)杠精，不(bu)管對(dui)方(fang)說(shuo)什么你都不(bu)要(yao)去否定和(he)反對(dui)他。雖然(ran)你不(bu)認同對(dui)方(fang)的觀點，但是你可以選擇保持沉默(mo)，因(yin)為你要(yao)對(dui)你說(shuo)過的每一句(ju)話負(fu)責，特別(bie)是在銷(xiao)售行業。
不拒絕客(ke)戶是做銷售非常重(zhong)要的(de)一(yi)個原則(ze)。基本的(de)道理都懂，能做到(dao)的(de)寥(liao)寥(liao)。
客(ke)戶問：你們家有白(bai)色的嗎？
答(da)：沒有，我(wo)們家有米黃色的(de)，比白(bai)色的(de)效果好。
沒有經過訓練的銷售(shou)的確很真(zhen)誠，真(zhen)誠到隨便一句話就(jiu)能傷(shang)害客戶(hu)。
為什(shen)么說(shuo)“沒有”？你(ni)可以先認同客戶說(shuo)白色(se)是(shi)(shi)淺色(se)系，顯得簡約(yue)時(shi)尚，其實很多(duo)淺色(se)系效果都不(bu)錯，米(mi)黃色(se)也(ye)不(bu)錯，如果你(ni)經常買白色(se)系的(de)，我(wo)(wo)(wo)建議你(ni)可以嘗試(shi)一下米(mi)黃色(se)。不(bu)是(shi)(shi)因為沒有我(wo)(wo)(wo)不(bu)賣給你(ni)，而(er)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)要(yao)賣給你(ni)更好(hao)的(de)，這就是(shi)(shi)銷售中的(de)自信，這就是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)經常講到的(de)一個客戶異(yi)議回(hui)應技巧“先跟(gen)后(hou)帶(dai)”，他(ta)的(de)基本模板是(shi)(shi)從AABB，而(er)不(bu)是(shi)(shi)直接從A到B。
小插曲：
昨天晚上，我(wo)(wo)想打(da)印一份資料。看到(dao)(dao)一家便利店(dian)(dian)門(men)口(kou)貼著“復(fu)印”兩個字，我(wo)(wo)進門(men)看到(dao)(dao)店(dian)(dian)主(zhu)是一位老(lao)大爺(ye)，剛(gang)剛(gang)吹完(wan)薩(sa)克(ke)斯，我(wo)(wo)問：“老(lao)板(ban)，您這能打(da)印嗎？”“不(bu)能！”然后老(lao)板(ban)就(jiu)掉過頭(tou)不(bu)再(zai)理我(wo)(wo)了。
那(nei)一刻(ke)我(wo)忽然覺得這(zhe)(zhe)個老(lao)板有點不近人情(qing)，你那(nei)怕多說一句“我(wo)這(zhe)(zhe)個店只能復印(yin)(yin)”或(huo)者“打印(yin)(yin)的(de)話(hua)，隔壁第幾家店，你去問問。”一句簡單粗暴(bao)地“沒有”，好(hao)像是我(wo)打擾了他(ta)一樣，我(wo)覺得這(zhe)(zhe)樣的(de)一種心態和狀(zhuang)態怎么能做(zuo)好(hao)生意(yi)呢？反正，我(wo)要是真想(xiang)買(mai)點日用品肯定(ding)不去他(ta)的(de)店，不想(xiang)看大爺(ye)的(de)這(zhe)(zhe)副嘴臉。
這就是關于銷售(shou)說“沒(mei)有”，作為客戶我的真實(shi)感受。
客戶(hu)說“一口(kou)價，兩萬(wan)八，能做現在就開單，不能做就算(suan)了！”你(ni)遇到過這樣(yang)的客戶(hu)嗎？你(ni)會怎么回答？
“先生，真的做不了，兩(liang)萬(wan)八連我們的成本(ben)都做不到，我們總不能虧本(ben)做您這單生意吧！”說的誠懇至極(ji)，但是基(ji)本(ben)的邏輯是錯(cuo)的，因為你依然是在(zai)反對(dui)客戶，你依然在(zai)說沒有。
汽車4S店的銷(xiao)售(shou)是(shi)這(zhe)么(me)干(gan)的，他們(men)咬牙切齒地跟客戶說(shuo)，“先生，我(wo)們(men)做了！按理說(shuo)這(zhe)個(ge)(ge)價格真(zhen)做不了，但是(shi)跟您也談(tan)了這(zhe)么(me)久，我(wo)們(men)就當交個(ge)(ge)朋友，做了。”然后，他開(kai)始帶著你準備簽合(he)同交錢，可是(shi)等(deng)等(deng)！簽合(he)同之前，銷(xiao)售(shou)說(shuo)了“哥，你這(zhe)個(ge)(ge)價格咱們(men)可沒(mei)(mei)有全(quan)景天窗，如(ru)果需要加(jia)個(ge)(ge)全(quan)景天窗的話(hua)，您再(zai)加(jia)XX多少錢”，“哥，咱這(zhe)個(ge)(ge)價格可沒(mei)(mei)有座椅加(jia)熱(re)功(gong)能(neng)，如(ru)果您需要加(jia)一個(ge)(ge)座椅加(jia)熱(re)功(gong)能(neng)的話(hua)，再(zai)加(jia)多少錢”……幾(ji)番下來，客戶算了下賬，還沒(mei)(mei)有按照最開(kai)始談(tan)好的價格劃(hua)算。
這是個(ge)什么技(ji)巧呢？這就是銷(xiao)售中的(de)(de)“拋(pao)低球(qiu)”策略(lve)(lve)，羅伯(bo)特·西奧迪(di)尼在《影響力》那(nei)本書里(li)特別講(jiang)到(dao)了(le)這個(ge)技(ji)巧。拋(pao)低球(qiu)客戶(hu)關注什么就把他關注的(de)(de)那(nei)個(ge)點（要求）先給他，等(deng)簽合同的(de)(de)時候再把這個(ge)點（要去）給拿回來。每次講(jiang)課，我在講(jiang)到(dao)拋(pao)低球(qiu)策略(lve)(lve)的(de)(de)時候都會特別的(de)(de)興奮。
1、你有沒有想過使用拋低球策略，就(jiu)是先(xian)答應客戶的要(yao)求，等簽合同的時候再把(ba)條件(jian)拿回來(lai)；
2、你敢(gan)不(bu)敢(gan)使用拋(pao)低球策略，拋(pao)低球就是放誘餌，就是敢(gan)于嘗試成交，抱歉！寫(xie)文章(zhang)寫(xie)到(dao)這就行了，有些(xie)內容只能適(shi)合(he)課上講，不(bu)能形成文字，此處省(sheng)略若干……
3、你會(hui)不(bu)會(hui)用拋低(di)球策略，這是確實是需要反復練習的(de)，否則你的(de)三腳貓(mao)功夫很容易被客戶識破。
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