如(ru)(ru)何提高顧客(ke)(ke)的(de)(de)需(xu)求量(liang)？這個問(wen)題(ti)從數的(de)(de)層(ceng)面很好解(jie)決(jue)(jue)，就是(shi)(shi)第二件半價或者說買(mai)(mai)二送一，但(dan)(dan)是(shi)(shi)很多東西它(ta)不光是(shi)(shi)靠數就能夠解(jie)決(jue)(jue)的(de)(de)，因為(wei)需(xu)求量(liang)它(ta)是(shi)(shi)顧客(ke)(ke)的(de)(de)消費習慣決(jue)(jue)定的(de)(de)。例如(ru)(ru)蜂(feng)蜜，有(you)的(de)(de)顧客(ke)(ke)買(mai)(mai)回家(jia)能夠吃(chi)上(shang)幾個月，甚至很多顧客(ke)(ke)買(mai)(mai)回去以后能吃(chi)上(shang)半年。那(nei)么這個時候你就是(shi)(shi)再打折再促(cu)銷意義(yi)也不大(da)，因為(wei)顧客(ke)(ke)買(mai)(mai)兩瓶邊際效用(yong)就已經開始遞減了(le)。但(dan)(dan)是(shi)(shi)我有(you)一個朋友，他做了(le)一款蜂(feng)蜜柚子茶的(de)(de)產(chan)品(pin)，重新定義(yi)了(le)產(chan)品(pin)的(de)(de)功能。把健脾消食、清熱降火作為(wei)產(chan)品(pin)的(de)(de)賣點，瞬間就把市(shi)場打開了(le)。
我(wo)們(men)說做銷售，你的(de)(de)(de)第一步不是(shi)(shi)賣貨(huo)，而是(shi)(shi)先要搞清(qing)楚(chu)顧客的(de)(de)(de)需求(qiu)。然后第二步是(shi)(shi)基于他的(de)(de)(de)需求(qiu)設計賣點(dian)。第三步才是(shi)(shi)研究成交的(de)(de)(de)技巧，也就(jiu)是(shi)(shi)數的(de)(de)(de)層(ceng)面。就(jiu)比方說前幾(ji)年有(you)一個(ge)現(xian)象級的(de)(de)(de)產品就(jiu)是(shi)(shi)王老(lao)吉,他僅僅只是(shi)(shi)花(hua)了(le)(le)兩(liang)三年的(de)(de)(de)時間就(jiu)在國內火(huo)了(le)(le)起(qi)來，甚至(zhi)是(shi)(shi)銷量在國內一度超越了(le)(le)可口(kou)可樂。因為(wei)它的(de)(de)(de)賣點(dian)是(shi)(shi)怕上火(huo)，喝王老(lao)吉。其實這(zhe)句話就(jiu)是(shi)(shi)在暗示消費(fei)者，喝王老(lao)吉可以降火(huo)。
要知道，中國人(ren)無(wu)論(lun)什(shen)么時候，無(wu)論(lun)什(shen)么毛病(bing)，只要一(yi)(yi)難受就(jiu)(jiu)(jiu)把(ba)它(ta)歸結為(wei)上(shang)火(huo)(huo)(huo)了(le)。由于中國人(ren)平時他有降(jiang)(jiang)火(huo)(huo)(huo)的習(xi)(xi)慣，所以(yi)涼茶這(zhe)個概念(nian)一(yi)(yi)推出就(jiu)(jiu)(jiu)瞬間火(huo)(huo)(huo)了(le)起(qi)來。那(nei)么蜂(feng)蜜柚子(zi)茶其實它(ta)也是(shi)(shi)一(yi)(yi)樣的，雖然(ran)我(wo)們(men)沒有喝蜂(feng)蜜水的習(xi)(xi)慣，但是(shi)(shi)我(wo)們(men)有清熱降(jiang)(jiang)火(huo)(huo)(huo)的習(xi)(xi)慣，而(er)這(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)為(wei)什(shen)么這(zhe)個產(chan)品(pin)(pin)叫蜂(feng)蜜柚子(zi)茶的原因。因為(wei)柚子(zi)它(ta)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)去火(huo)(huo)(huo)的，茶它(ta)也是(shi)(shi)去火(huo)(huo)(huo)的，所以(yi)這(zhe)件事情不需要教(jiao)育(yu)。你只要在產(chan)品(pin)(pin)的口(kou)味上(shang)調制(zhi)的好喝一(yi)(yi)點，那(nei)么購(gou)買(mai)數(shu)量和復(fu)購(gou)率(lv)，它(ta)自(zi)然(ran)就(jiu)(jiu)(jiu)上(shang)去了(le)。我(wo)們(men)說按(an)照邊際(ji)效用遞減(jian)的規律(lv)，消費(fei)(fei)者(zhe)購(gou)買(mai)的商品(pin)(pin)越多，邊際(ji)效用越小，愿意支付的商品(pin)(pin)的價格(ge)就(jiu)(jiu)(jiu)越低。但是(shi)(shi)當我(wo)們(men)把(ba)復(fu)購(gou)率(lv)提上(shang)去的時候，即便不提高消費(fei)(fei)購(gou)買(mai)的數(shu)量，我(wo)們(men)依(yi)然(ran)可(ke)以(yi)保證市場的一(yi)(yi)個需求量。
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